Bezsprzecznie człowiek jest istotą społeczną. Z natury dąży do nawiązywania i podtrzymywania relacji z innymi ludźmi. Każdego niemalże dnia spotykamy się z różnymi osobami, w różnorodnych okolicznościach.  Może być to sytuacja bezpośrednia w życiu codziennym, robiąc zakupy, zwykłego spaceru po mieście, ale również w sposób pośredni np. podczas oglądania ludzi w TV bądź mediach społecznościowych. Jednak nie z każdym napotkanym człowiekiem nawiążemy w relację.  Jedno jest pewne – każde spotkanie wywiera na nas wpływ społeczny.

A co na to psychologia?

Wybitny psycholog społeczny – profesor Robert Cialdini w ramach swojej pracy postanowił przeanalizować relacje międzyludzkie oraz techniki wywierania wpływu. Na podstawie swoich badań napisał książkę pt. „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, która opisuje 6 zaskakujących zasad wywierania wpływu na ludzi. Ukazuje także sposoby radzenia sobie z perswazją i manipulacją ze strony innych.

 6 reguł wpływu społecznego wg Cialdiniego

Reguła wzajemności

Pierwszą z reguł jest „reguła wzajemności”. Ukazuje ona, że zdecydowanie łatwiej ulegamy i spełniamy czyjeś życzenia, jeśli ta osoba już coś dla nas kiedyś zrobiła. Czujemy wtedy poczucie obowiązku, odwdzięczenia się, więc chętniej odwzajemniamy pomoc.

Reguła lubienia i sympatii

Kolejną, jest „reguła lubienia i sympatii”. Badania dowodzą, że osoby atrakcyjne fizycznie, uśmiechnięte, tryskające pozytywną energią – o wiele łatwiej i skuteczniej oddziałują na inne jednostki. Nie bez powodu na stanowisko hostessy rekrutowane są zgrabne kobiety z nietuzinkową urodą.

Reguła autorytetu

„Reguła autorytetu” odzwierciedla wielką rolę autorytetu w procesie perswazji. Teoria dowodzi, że jesteśmy bardziej przychylni wobec osób, które mają określoną, wysoką pozycję np. prezydent, kierownik, profesor. W marketingu kluczowym działaniem jest reklamowanie sprzedawanych produktów za sprawą popularnych osób np. słynnych sportowców. Różnorodne statystyki wskazują, że sprzedaż produktu, który reklamuje sławna osoba – jest większa, niż w przypadku braku występowania autorytetu.

Reguła niedostępności

Następnym elementem jest „reguła niedostępności”. Cialdini zauważył, że to, co niedostępne, nietypowe, wyjątkowe – może mieć na nas większe oddziaływanie. Pozytywne wyróżnienie się z tłumu jest bardzo atrakcyjne dla ludzi. Wykorzystują to, chociażby biznesmani jeżdżąc ekskluzywnymi autami na spotkania biznesowe – buduje to ich wysoką pozycję społeczną, a co za tym idzie – sprzyja robieniu interesów.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Piątą regułą jest „reguła zaangażowania i konsekwencji”. Polega na tym, że jeśli już się w jakimś stopniu w coś zaangażujemy – łatwiej będzie nam skłonić się ku następnym etapom. Idealnym przykładem używania tego zjawiska jest oferowanie przez różne firmy/ sklepy darmowych gratisów np. próbek kosmetyków – dostajemy je, stosujemy, czujemy się zadowoleni, więc w końcu kupujemy produkt.

Społeczny dowód słuszności

Ostatnią z reguł opisaną przez badacza jest „społeczny dowód słuszności”. Gdy człowiek waha się z podjęciem decyzji – zwraca uwagę na zachowania innych ludzi – sugeruje się nimi. Różnorodne marki wykorzystują tę zasadę, stosując w swoich reklamach stwierdzenie: „Zaufało nam już 300 tyś. Polaków”, „9/10 kobiet jest zadowolonych ze stosowania naszego produktu”. Mierząc się z takimi informacjami, jesteśmy przekonani, że powinniśmy postąpić tak jak reszta osób.

Pamiętaj, że ….

Bardzo ważnym krokiem w „walce z wpływem społecznym” jest świadomość występowania powyższych reguł. Zapoznanie się z teorią tego zagadnienia, analiza, a następnie weryfikacja z własnymi doświadczeniami i zrozumienie go – ułatwi Ci zauważenie go w codziennym życiu i w przyszłości.

Źródła:

1. https://www.umcs.pl/pl/baza-wiedzy,19255,reguly-wplywu-spolecznego-jak-uchronic-sie-przed-manipulacja,91830.chtm
2. https://techmine.pl/zasady-wplywu-spolecznego/

Autor: Jogoda Rumniak

Korekta: Anna Jazdon